La venta por Internet está que se sale. Las posibilidades de hacer llegar un producto a cualquier parte del mundo se han multiplicado exponencialmente gracias a lo desarrollado de las soluciones logísticas internacionales. Por si fuera poco, con la pandemia del COVID-19 y sus consiguientes confinamientos parece que le hemos perdido el miedo a comprar a distancia. Por ello, crear una tienda online y comenzar a vender nuestro producto no es ninguna tontería.
Si tienes en mente montar un negocio virtual, ten en cuenta los consejos que ahora te doy. Te los cuento porque los conozco bien por experiencia propia. Desde el año 2000 me dedico a vender productos y servicios online.
Antes de pasar al contenido interesante, una puntualización. En adelante, cualquier alusión que haga en este post a un producto, es válida también para un servicio prestado a distancia.
Tabla de contenidos
¿Tienes un producto único? Abre tu tienda online, ya
Si tienes acceso a un producto único, tienes una joya. Único puede significar que tú eres el productor, por ejemplo, de tus creaciones propias como joyas, prendas, diseños. O de alimentos únicos como el vino, el queso, el embutido, etc.). Pero único también puede significar un precio muy competitivo, funcionalidades o características que hacen a tu producto distinto del de la competencia, aunque se puedan parecer en algo si quiera.
Como te digo, si lo que vendes no se puede encontrar en otra parte tal y como es, ya tienes mucho ganado.
Y a sensu contrario, si lo que pretendes vender no se diferencia de algo que se pueda encontrar en más comercios (físicos y/o virtuales), ni se puede diferenciar por precio o atributos, ni se te ocurra aventurarte. Desgraciadamente, el número de tiendas online es tan alto y los precios tan reñidos, que solo ganan la batalla de la “conveniencia” (precio, logística, comodidad) los grandes. Y con ellos nunca podrás competir.
Haz un estudio de mercado
Antes de entrar a valorar si el canal online sirve para tu idea hay un paso previo: testear si tu producto tendrá salida, y a qué tipo de público se dirige.
Un estudio de mercado no es más que una prueba de la acogida de una propuesta comercial entre una muestra de personas más o menos representativa de un segmento de la población. Cuando digo propuesta estoy pensando en la presentación del producto, con sus atributos, su precio y las necesidades que viene a colmar.
Si ves que tu producto o servicio soluciona un problema que antes no se ha resuelto, o al menos no lo hace de la misma manera que el resto de competidores, de nuevo habrás dado en la diana.
Por el contrario, si al ir a presentar tu idea o al dar muestras de tu producto a la gente te responden que no lo necesiten, que es caro, que no saben para qué sirve o que no tienen nada claro si lo comprarían, precaución.
Vende algo que te entusiasme y que conozcas muy bien
Vender algo por Internet no exige menos que hacerlo online. Tienes que dominar el mercado en el que te mueves: sus proveedores, tus competidores, cómo compra la gente y cuándo se decide, los precios que está dispuesta a pagar, etc.
Si no te entusiasma lo que vas a vender, o no lo conoces a fondo, mi recomendación es que te formes en esa “industria” primero. O que, al menos, trabajes en una empresa del ramo antes. Solo así podrás entender las palancas y resortes de ese producto que quieres vender tú también y proponer soluciones audaces a tu público comprador.
Por ejemplo, entre 2014 y 2019 trabajé en una casa de cambio de moneda presente en los aeropuertos de 22 países del mundo. Cuando trabajaba para esta compañía, me di cuenta de que el cambio de divisas es muy poco transparente en España. Y, por tanto, a la gente que viaja se le dan unas clavadas tremendas cuando cambia en el aeropuerto. Y por eso me decidí a fundar un comparador de cambio de divisas, Cambiator. Participan 4 casas de cambio que operan en España con precios muy competitivos cuando compras dólares, libras, coronas o pesos, para tu viaje.
Por tanto, conocer cómo funciona el mercado donde quieres operar, es indispensable para crear un tienda online.
Estudia las fuentes de tráfico web
Una vez que hayas validado las etapas anteriores y veas viable tu negocio, es el momento de hacer un plan de marketing digital. Este plan te ayudará a saber el dinero a invertir para conseguir suficientes visitas a tu tienda virtual.
Comienza por prever cómo conseguirás atraer visitas a tu web. En Internet, existen estas fuentes de tráfico web (adquisición web). Cada una de ellas tiene sus peculiaridades y sus costes asociados:
- Publicidad gráfica (display): son todos los botones y banners que te encuentras navegando por la web. Este tipo de publicidad es importante para generar conocimiento de marca y/o de producto, aunque no convierte directamente en ventas. Tenlo en cuenta. Pero debes prever algo de presupuesto para ella si quieres que las demás disciplinas de tráfico web se vean reforzadas.
- Tráfico de buscadores pagado: consiste en publicar anuncios en Google cada vez que alguien busque la/s palabra/s clave que mejor identifique tu producto o servicio. Solo pagas a Google cuando alguien haga clic en tu anuncio.
- Tráfico orgánico desde buscadores: esto es lo que se conoce como SEO y básicamente consiste en tener un contenido único y diferencial sobre tu producto y todo lo que resuelve, en tu web. Cuanto más y mejor contenido elabores sobre tu actividad, directa o indirectamente, más posibilidades tendrás de salir arriba en la parte natural de resultados de Google para sus búsquedas asociadas.
Además, es importante que te des a conocer a otras páginas web para que hablen de ti y lancen enlaces a tu tienda online. Cada enlace a tu web es un voto favorable para ti, visible para Google, que lo tendrá en cuenta.
- Tráfico de Redes Sociales: seguro que esta parte la dominas porque te gusta postear cosas curiosas, animosas o diferentes. Si puedes hacer eso con tu producto, tienes mucho ganado
Con la ayuda de algún experto intenta poner cifras y ver qué mix de visitas puedes conseguir mensualmente desde el lanzamiento de tu web. Los primeros meses te será difícil conseguir visitas SEO así que tendrás que tirar más de anuncios de pago. Tenlo en cuenta.
Calcula la tasa de conversión de tu negocio
Para hacer esto hay que conocer bien Internet. Si vendes un producto fácil de entender y a un precio asequible, tu conversión estará por debajo del 1%. Y por encima del 0,5% si tienes una tienda online bien construida que responde a cualquier objeción o duda del cliente en el momento oportuno.
Mi consejo es que calcules la conversión más pesimista posible, cercana al 0,3-0,5% y sobre ella y con las visitas mensualizadas de tu plan de marketing podrás calcular el número de pedidos mes que conseguirás en tu modelo.
Finalmente, multiplica la compra media de tu producto estimada por el número de pedidos/mes que estimas y eso te dará tus ventas brutas mensuales. Si las haces netas quitándoles el IVA, tendrás las ventas netas sobre las cuales calcular tu margen operativo.
El margen es el dinero que cada pedido te dejará libre, con el que pagar los gastos de tu tienda online. El margen es la diferencia entre el precio de venta sin IVA y los costes de compra o costes directos necesarios para la fabricación de tu producto.
Elige una solución de e-commerce y un hosting asociado
Una vez que tengas luz verde, es el momento de elegir una plataforma donde crear tu tienda online. Las más conocidas son Prestashop, Magento o WooCommerce. Confía la instalación a una agencia digital que sepa de estas cosas y pídeles el presupuesto de mantenimiento mensual para no llevarte sorpresas.
Finalmente, elige un proveedor de hosting web que sea compatible con la tecnología de tu tienda y que te permita ampliar el ancho de banda de tu web a medida que creces en visitas y pedidos. Hostinger.es es un proveedor de servicios de hosting conocido.
Ve con cuidado
Si decides lanzarte a la venta por Internet, ve con cuidado. Se trata de un canal que hay que conocer y dominar. También debes conocer qué dice la normativa sobre la venta a distancia, y respetarla.
Y sé paciente. Contra los que piensan que basta abrir una web y esperar a que llueva el dinero, la venta online requiere muchos cuidados diarios: precios, textos, imágenes, atención al cliente, detección de puntos de fuga de los usuarios web, etc.
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debo darme de alta en autónomo al abrir la tienda aún no teniendo ingresos?