Negociar es ser capaz de llegar a un buen acuerdo con la otra parte, con la sensación subjetiva de haber ganado algo a cambio, más allá de la consecución de tu objetivo, de haber “doblegado” a la otra parte a tu voluntad.

Visto de otra manera, negociar es imponer tu voluntad sobre la otra parte, ya seas comprador o vendedor.

En consumo, cuando eres un consumidor, tu posición es siempre compradora, porque necesitas consumir alimentos, desplazarte a tu trabajo, contratar suministros, servicios financieros, seguros, etc. Y ahí me dirás que es muy difícil negociar, pero no lo creas, tienes mucho poder como consumidor.

Contratos de adhesión

Algunas de las necesidades básicas como el agua corriente, la luz o el gas tienen poquísimo margen de negociación porque las ofrecen empresas que se comportan como verdaderos “monopolios naturales”. Además, nuestra capacidad de comprensión del recibo de la luz o del gas, es bajísima, y nuestra voluntad de movernos a otra empresa comercializadora prácticamente cero (para qué si son todas iguales).

A estos contratos que hace la compañía con nosotros sin dejarnos margen alguno de negociación, se les conoce como “contratos de adhesión“, ya sabes, o te adhieres 100% a ellos, o no hay suministro. Se dice que son así para “favorecer la agilidad de la contratación” a millones de familias.

Aún así, aunque tu margen de negociación con estas compañías sea casi nulo, recuerda siempre que “negociar” con tu compañía comienza por entender tu tarifa y preguntar periódicamente si hay forma de pagar menos. Y para ello lo mejor es que les llames y les preguntes cosas como:

 Por ser familia numerosa, ¿tengo derecho a alguna reducción?

 Estoy en el paro, ¿hay alguna tarifa reducida para personas en mi situación?

 Mi madre se acaba de quedar viuda, con una pensión mínima de viudedad, ¿hay alguna tarifa especial para personas en su situación?

 Acabo de mudarme a esta ciudad, ¿qué tarifa me recomienda usted? etc.

Por ejemplo, en la luz, hay empresas suministradoras y empresas comercializadoras con las que te puedes entender, aunque no sean las que te dan el suministro. Infórmate de las diferentes tarifas de tres compañias y de los trámites para cambiarte a la que mejor te parezca.

Los contratos con algo de competencia

Otros servicios como el teléfono, la tele de pago o el ADSL, empiezan a permitirte negociar porque los prestan algunas empresas (Telefónica, Orange, Vodafone, etc.) y tienes capacidad de cambiarte de una a otra.

Conozco en mis amistades a campeones de la obtención de más megas, de un terminal nuevo, o de más servicios en el recibo por el mismo importe. Aquí, la ley ha permitido una gran “trampa” a las empresas que se llama la “permanencia”. Si te vienes conmigo, te casas conmigo 12 meses, por ejemplo, Y si te vas antes, te “casco” una burrada en la última factura.

La segunda tropelía es la de subirte las tarifas o cambiar el contenido de tu contrato sin venir a cuento y de forma unilateral. Recuerda que en este caso, tienes derecho como abonado a darte de baja sin penalización (en la comunicación que te mande la compañía con la modificación del contrato, el operador deberá reflejar tu derecho a darte de baja sin penalización en caso de no aceptar las nuevas condiciones).

Aquí te pongo un caso real de cómo, de forma tan sutil como burda, Telefónica me subió la tarifa del móvil de mi hija adolescente.

El tercer asunto a tener en cuenta es la factura.

Por favor mírala siempre y a menudo, a través de las Apps móviles donde puedes ver tu consumo de megas o coste de las llamadas. Y si ves algo raro, reclama, que se puede ganar.

Te cuento un problemón reciente.

Tengo un hijo estudiando en irlanda y le llamamos a diario desde Whatsapp con datos. Pues nos ha llegado una factura de ¡¡¡¡¡¡408,41 euros!!!!!

Factura Orange

Imagínate la crisis que tuvimos en casa cuando vimos el importe.

Al consultar el recibo vimos que cada día intentábamos llamar por Whastapp al niño, varias veces, pero siempre con error de conexión. Y Orange, de alguna manera, cuando había error en datos, nos cobraba una llamada de voz normal. Total que reclamamos por teléfono y, trece días más tarde, nos han devuelto 401,58 euros.

Transferencia de Orange

¿Lo ves? Se puede negociar.

Contratos de servicios

Cuando hablamos de cualquier servicio (del banco, del seguro, de viajes, etc.), ya sí que podemos hablar de capacidad de negociación, aunque sea débil como tal, ya que, de nuevo, te enfrentas a “contratos de adhesión”. Pero tienes margen de negociación, créeme.

De entrada, puedes elegir entre bastantes ofertas de empresas para el mismo servicio.

Y de salida puedes “comparar” las ofertas a través de un comparador (Rastreator, iAhorro, Seguros.com, Skyscanner, Rumbo, LastMinute, etc., etc.).

Otra forma de negociar es pidiendo una entrevista con el director del banco y contándole tu caso y tu situación, intentar negociar las cláusulas de tu hipoteca, por ejemplo. Es lo que hice yo con mi hipoteca actual. Negociar al máximo las cláusulas, y pedir que las “vinculaciones”, fueran lo más económicas posibles, para obtener un buen precio.

Comercio

En cuanto al comercio, como consumidor, tienes la capacidad en miles de comercios de decidirte por uno o por otro. Cuántas veces te habrás preguntado por qué un bar está lleno y el de al lado no, por qué en la carretera un restaurante está lleno de camiones y otro no.

Como consumidor, eliges tu supermercado favorito, tu tienda de perros, tu tienda online para todo, etc. La libertad de elección real, porque hay muchos comercios que te ofrecen lo mismo, es tu forma de negociar.

Recuerda que elegir una marca de leche y no otra para consumirla en casa es otra forma de negociar. Visitar la web de esta empresa y no la de esta otra, consumir aquí y no allá, es tu forma de negociar.

Los expertos llaman a esta capacidad individual de elección “votar con los pies” (no me gusta esto, me marcho a otra parte, compro otra marca, consumo otra categoría de producto).

Responsabilidad civil profesional

Trucos que emplean contigo los comerciantes vendedores

No te das cuenta, pero la principal técnica vendedora que tienes que detectar en tu vida como consumidor es la presión de “contratar ahora, en caliente“.

La segunda técnica es ofrecerte más cosas por el mismo precio, gratis durante uno o dos meses, y si no me dices lo contrario (o se te olvida), empezar a cobrarte un poco más en tu cuota mensual de un servicio. Mi consejo aquí es aprender a decir NO. Y si te pudiera interesar la oferta, al menos apuntarte el día último que tienes para cancelar tu suscripción ampliada sin que te carguen un recibo mayor.

El tercer recurso de los comercios y vendedores para “atraparte en sus redes” es la domiciliación con tarjeta de un recibo y el cobro de la renovación semanas antes de su vencimiento. Nunca, nunca, nunca des consentimiento a una compañía tipo aseguradora o gimnasio para que te pase el cargo por la tarjeta. ¿Por qué? Porque una vez cargado no lo puedes retrotraer y ese dinero ya no volverá, aunque no te interese renovar el contrato. Te han pillado.

Si tienes que hacerlo, pídeles renovar tú por transferencia: yo te hago el abono de los 300 euros por el gimnasio un año más. Cuando das tus datos de la cuenta y te pasan al cobro una nueva anualidad por la cuenta tienes hasta 50 días para devolver ese recibo sin dar explicación alguna. Es lo que he hecho recientemente con mi cuota anual del gimnasio Holiday Gym, porque me duele la espalda (estoy herniado), y no voy a ser capaz de ir.

Además, los muy “jodidos”, me vence la anualidad un 1 de diciembre pero me pasan la renovación por el banco un mes antes, “a ver si cuela”.

Devolución recibo gimnasio banco
Devolución recibo gimnasio banco

 

¿Quién tiene cogido a quién?

El cuarto recurso de los vendedores es la “señal”. Con el pago de una señal, en caliente, estás perdido/a. Estás en el comercio, estás viendo la cosa (el cachorro de perrito en tus manos, el curso de formación de azafata de tierra que sería una bendición, etc.) y te dicen que la oferta termina, hoy, que se lo quitan de las manos vamos, salvooooooo,….. que me dejes una señal de 50 euros.

No se te ocurra caer en la tentación de aflojar la billetera en ese momento débil (en caliente, en el comercio, delante de una persona agradable y simpática que conoce tus objeciones mejor que tú misma).

Conoce la psicología del vendedor

¿Qué hacen los buenos vendedores? Explotar su posición de fuerza, conocer a fondo el producto que venden y esperar en su sitio (el mercado) a la llegada del comprador.

En el ejemplo de la venta de mi coche pequeño ante la llegada de un nuevo bebé, cometí el error de siendo el vendedor perseguir al comprador para quedar con él, incluso desplazándome yo a Segovia desde Madrid. Craso error.

¿No te ha ocurrido haberte encontrado vendedores absolutamente antipáticos e inaccesibles, que no te bajan el precio o no se molestan por hacer más fácil la venta? Créeme, es una pose, es una técnica de negociación. El buen vendedor muestra desgana por la venta y de esta manera “doblega” al comprador.

El vendedor dice y sabe decir NO. Sabe que tú quieres comprar y te pone difícil la compra partiendo de un No. Estas son mis condiciones. Evidentemente, cuando varios compradores se echan para atrás, modifica a la baja el precio o alguna condición.

El vendedor está dispuesto al rechazo de varios compradores, antes de vender. Sabe que no pasa nada, que detrás de este comprador vendrá otro y no muestra desesperación. Es un tema de “promediación” (3 de cada 5 personas que se informan, acaban “picando” el anzuelo. Si consigo meter a 100 al día, conseguiré X compradores, etc.).

La manipulación de tus objeciones

El sexto recurso de los buenos vendedores es conocer tu psicología y cómo manipular tus objeciones. Las objeciones son un mecanismo de defensa que los consumidores indefensos manifestamos cuando dudamos sobre un contrato o compra: me falta información, quiero pensarlo bien, quiero ver otras ofertas, quiero hablarlo con mi pareja, etc.

Ten en cuenta que los buenos vendedores tienen un catálogo de argumentos enorme para vencer tus objeciones como ahora verás. Lo importante de verdad, es que si no estás seguro/a, te vayas corriendo del lugar no dando más explicaciones. “Ahora no, lo siento, ya volveré cuando lo haya meditado”.

El buen vendedor se crece ante tus objeciones y tira de repositorio. No entres a su trapo.

  • Es el último perrito macho que nos queda, los machos tienen mucha demanda;
  • Solo este mes, tenemos el coche en oferta, el mes que viene sube la tasa de XXXX;
  • Pruebe el coche sin compromiso (y te dejan las llaves para que subas con la familia y disfrutes de una vueltecita que saben que es definitiva);

El buen vendedor te “amarra” a la venta, paso a paso, haciéndote preguntas que te obligan a asentir: ¿a qué es así? ¿verdad que es así Señora?, ¿No le parece que es así? etc.

También te va haciendo una “envolvente” con nuevas preguntas sobre la compra. Por ejemplo, te da dos opciones para que elijas una: ¿se lo envuelvo para regalo o se lo lleva así?¿Va a querer contratar el seguro opcional o lo prefiere así? Sin darte cuenta, ya te está obligando a comprar.

El buen vendedor te hace una pregunta equivocándose a posta para que le corrijas y en esa corrección ya estés manifestando tu interés: “entonces, ¿me ha dicho que quiere la opción de 200 euros, ¿verdad?” “No, no, esa no, la de 150 euros”…. ya te han pillado.

El buen vendedor logra que te comprometas tras tu objeción. Tú le dices que no tienes dinero ahora para invertir en un producto financiero, y el te contraataca haciéndote una pregunta agresiva: “si le demuestro que con este producto logra usted ahorrar X, ¿lo contrata ahora?….. ya te han pillado.

El buen vendedor maneja formidablemente el silencio para que seas tú, comprador, quien hable, quien manifieste lo que realmente piense.

Es un profesional en la gestión del silencio, que siendo incómodo, te obligará a hablar como comprador.

Me llamo Juan del Real. Soy economista y experto en derecho del consumo y comercio electrónico. He vivido en un montón de sitios y me gusta leer y montar en moto. Tras trabajar ocho años en la más grande de las asociaciones de consumidores de España, decidí montar y financiar de mi bolsillo Consumoteca.com en 2009 para ayudar a conseguir gente mejor informada a la que no timen las empresas.

Consumoteca es una web gratuita para toda la comunidad y quiero contribuir con mis conocimientos tanto en derecho del consumo como en Internet, y educación financiera a una sociedad más informada y a que las empresas nos respeten más como consumidores y usuarios.

Lo que me gusta de este proyecto es que está vivo y crece cada día. Todos tenemos una responsabilidad como consumidores. La mía está aquí, en Consumoteca.com.

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